Warum erfolgreiche Finanzierung bei der Wertsteigerung beginnt
Als Nachfolgeexperten erleben wir immer wieder dieselbe Situation: Unternehmer konzentrieren sich auf die Finanzierungssuche, obwohl das eigentliche Problem woanders liegt.
Die Wahrheit: Nicht das Geld ist knapp, sondern bankfähige Unternehmen sind selten.
Das Finanzierungsproblem ist ein Positionierungsproblem
Ein typisches Beispiel aus der Praxis
Maschinenbauunternehmen, 50 Mitarbeiter, 8 Mio. Euro Umsatz:
Ausgangssituation:
- Website: „Wir fertigen hochwertige Maschinen seit 1987“
- Kundenstamm: „Verschiedene Branchen“
- Alleinstellungsmerkmal: „Qualität und Erfahrung“
- Erwarteter Verkaufspreis: 4 Mio. Euro
Nach der Neupositionierung:
- Klarer Fokus: „Automatisierungslösungen für die Lebensmittelindustrie“
- Dokumentierte Kundenreferenzen und Fallstudien
- Strukturierte Vertriebsprozesse
- Erzielter Verkaufspreis: 5,8 Mio. Euro
Warum 45% mehr? Käufer und Banken verstehen sofort, was das Unternehmen macht, für wen und warum es wertvoll ist.
Was Banken wirklich sehen wollen
Vergessen Sie komplizierte Finanzierungsstrukturen. Banken prüfen drei Dinge:
1. Vorhersagbare Umsätze
- Wiederkehrende Kunden (seit wann sind Ihre Top-10-Kunden dabei?)
- Langfristige Verträge (Wartung, Service, Lieferverträge)
- Dokumentierte Pipeline
2. Verständliches Geschäftsmodell
- Klare Zielgruppe
- Erkennbarer Kundennutzen
- Nachvollziehbare Preisgestaltung
3. Professionelle Dokumentation
- Strukturiertes CRM-System
- Automatisierte Reportings
- Dokumentierte Prozesse
Die zwei bewährten Finanzierungsmodelle
Modell 1: Der Klassiker (80% aller Fälle)
- 60% Bankkredit (mit Sicherheiten)
- 25% Verkäuferdarlehen (3-5 Jahre)
- 15% Eigenkapital Käufer
Warum das funktioniert: Einfach, nachvollziehbar, bewährt.
Modell 2: Für größere Transaktionen (ab 3 Mio. Euro)
- 50% Bankkredit
- 30% Verkäuferdarlehen
- 20% Eigenkapital/stille Beteiligung
Der Verkäuferdarlehen-Trick: Verkäufer können oft höhere Preise durchsetzen, wenn sie einen Teil als Darlehen stehen lassen. Käufer können mehr bieten, weil sie weniger Eigenkapital brauchen.
Konkrete Optimierung in 90 Tagen
Phase 1 (Tag 1-30): Wertsteigerung
Sofort umsetzbar:
- Kundenstamm analysieren und dokumentieren
- Wiederkehrende Umsätze identifizieren
- Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten
Das bringt’s: 10-30% höhere Bewertung bei gleichem Unternehmen
Phase 2 (Tag 31-60): Dokumentation
Banken-Checkliste:
- CRM-System mit Kundenverlauf (mindestens 2 Jahre)
- Monatliche Umsatzreports automatisiert
- Wichtigste Arbeitsabläufe schriftlich
- Kundenzufriedenheit messbar
Phase 3 (Tag 61-90): Finanzierungsgespräche
- Bewertung durch Experten
- Parallel bei 2-3 Banken anfragen
- Förderbanken einbeziehen
Das hessische Finanzierungs-Ökosystem
Als hessischer Unternehmer haben Sie einen entscheidenden Vorteil: Ein funktionierendes regionales Fördersystem.
WIBank – Ihre erste Anlaufstelle
GuW Hessen: Bis 1 Mio. Euro mit 0,1% Zinsvorteil
Innovationskredit: Bis 5 Mio. Euro für innovative Unternehmen
Kontakt: 0611/774 7333
Bürgschaftsbank Hessen – Für fehlende Sicherheiten
2024: 198 Mio. Euro Investitionen durch Bürgschaften ermöglicht
Besonderheit: Sie können zuerst zur Bürgschaftsbank, dann zur Hausbank
BMH Hessen – Für Eigenkapitalstärkung
Stille Beteiligungen: 5.000 bis 1,5 Mio. Euro
Vorteil: Keine operative Einmischung, trotzdem Eigenkapitalstärkung
Die bewährte Kombination:
- WIBank-Kredit als Grundfinanzierung
- Bürgschaftsbank für Sicherheiten
- Bei Bedarf BMH für Eigenkapitalstärkung
Die häufigsten Finanzierungsfehler
Fehler 1: „Banken verstehen uns nicht“
Realität: Das Geschäftsmodell ist nicht klar genug erklärt.
Lösung: Präsentation in 5 Minuten: Was machen Sie für wen und warum?
Fehler 2: Zu späte Vorbereitung
Realität: Finanzierungsfähigkeit braucht Zeit.
Lösung: 12-18 Monate Vorlauf einplanen.
Fehler 3: Unrealistische Preisvorstellungen
Realität: Der Markt bestimmt den Preis, nicht der Verkäufer.
Lösung: Professionelle Bewertung als Grundlage.
Fazit: Erst wertvoll machen, dann verkaufen
Die erfolgreichsten Nachfolgen haben eines gemeinsam: Sie verstehen Finanzierung als Marketing-Aufgabe.
Es geht nicht darum, möglichst viel Geld aufzutreiben, sondern das Unternehmen so zu positionieren, dass Banken und Käufer den Wert sofort erkennen.
Das Erfolgsprinzip:
- Erst das Unternehmen wertvoll machen
- Dann den Wert sichtbar dokumentieren
- Erst dann die Finanzierung angehen
Das Ergebnis: Nicht nur erfolgreiche Finanzierung, sondern auch bessere Konditionen und höhere Verkaufspreise.
Klaus Rössler ist Marketing-Consultant bei Die Nachfolgeexperten und spezialisiert auf Wertsteigerung bei Unternehmensnachfolgen.
Kontakt: www.dienachfolgeexperten.de
